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涂料企业需打造经销商合伙人机制

浏览次数: 日期:2016年7月6日 09:30
如果把企业比作一棵大树,毫无疑问,经销商就是地底下的根。因此,经销商对于企业的重要性不言而喻,说是企业的生命线也不为过。
 
    当前,涂料行业正处于一个重要的发展节点,国内产能过剩、资源和能源不断消耗、环境的污染、房地产面临去库存的情势等,这些问题对于涂料行业而言,无一不是重大的挑战。在蕴含生机与大洗牌并存的大背景下,涂料企业若要生存和发展,更加需要经销商的稳定和配合。
 
    过去,企业给经销商供货,给予人力、物力、财力支持等,但现在这种模式已经很难把大经销商和企业形成命运共同体。当下,涂料企业要打造合伙人机制,促进渠道管理的优化升级。
 
    案例——经营五年,经销商无奈“跳槽”
 
    对于经销商来说,选一个品牌作为创业起点,也是经过深思熟虑的。犹如两口子谈恋爱,从相识相知相爱,再到开花结果,都是双方磨合的结果。当然,合作期间也难免会有分歧,但不到非不得已,经销商不会走到“分手”这一步,不会轻易更换品牌。
 
    陕西某地的经销商,2011年开始经营某涂料品牌,由于其超强的个人能力、高瞻远瞩的思维以及独特的经销商盈利系统,在当地市场他带领团队将该品牌从零做起,短短三四年时间便搭建了一个拥有200多个分销商的经营网络,年销售额超过千万,在当地建材市场也堪称是一批黑马。
 
    但结果呢,由于该经销商代理的品牌,产品没有特色,品牌也没有知名度,产品质量又不稳定,并且供货慢;同时由于营销人员流动频繁,导致服务还跟不上,厂商的结合甚至还没有撑到“七年之痒”,该经销商就不得不重新考虑更换品牌或者另谋出路了(最终在与众多品牌企业接触后,该经销商毅然选择自主贴牌,经营自主品牌的道路)。
 
    产品没有特色、品牌没有知名度、后续服务不到位……这都直接会导致经销商赚不到钱,很难支撑经销商的团队和营销费用,合作也自然难以长久。这对于很多小微型企业来说,尤为常见。前方客户开发速度如云,后院救火如麻,这终究不是长久之计。
 
    破局——打造经销商合伙人机制
 
    其实,涂料企业要警惕经销商“跳槽”局面的蔓延,尤其是重量级经销商,对于其他区域的连带影响效应不可小觑;但同时隔断这种蔓延趋势也并非无计可施。这就需要企业和经销商从过去简单的买卖关系,变成今后的合伙人机制。一如在企业管理中,老板和员工需从雇佣关系变成合伙人关系,是一个道理。
 
    从去年开始,很多企业都开始摸索合伙人的模式,如雅庭漆、贝尤安贝壳粉涂料、吉人乐妆等,它们的尝试也在业界取得了很好的口碑。
 
    那么,企业打造经销商的合伙人模式,需要重点注意哪些点?
 
    第一,构建经销商盈利系统。对于商业来说,一切不盈利的商业行为都是耍流氓,盈利也自然是经销商所追求的最终目的。对于涂料经销商来说,尤其是刚入行的经销商,企业非常有必要帮助其初期能够盈利,而后则让其能够在自行运营的过程中同样能够获利。
 
    因此,初期协助经销商建立团队,构建盈利模式,确定渠道和方向,明确广告和推广切入点。通过当地市场调研,构建经销商的产品及定价系统,并通过系列活动,帮助经销商快速上路,这很关键。在中后期,对于团队专业指导,并根据市场变化,给予经销商一些新的营销思路指导,帮助经销商打造持续盈利系统,这也很关键。
 
    对于重点的样板市场,还可以形成与公司的利益捆绑机制,构建命运共同体。这样一来,对于经销商来说,更加不会轻易更换品牌。
 
    第二,加强技术创新。对于企业来说,产品永远是经销商征战市场的王牌。企业唯有在产品上满足市场需求,如过去市场对于涂料的要求仅仅是耐擦洗性、白度、丰满度等基本功能要求很高,很多产品的卖点也会重点突出耐擦性能达到多少多少。对于涂料来说,一方面是能起到保护墙体的功能,另外一大功能就是装饰功能。随着80后90后消费者的崛起,价格不再是首选条件,大家对于涂料的环保性能、美化装饰性能的追求越来越高。肌理璧膜、艺术涂料、贝壳粉、海藻泥、硅藻泥等功能性涂料也逐步走进千家万户,部分替代了传统的内外墙乳胶漆。
 
    所以作为企业,必须从市场出发,做精做细,为经销商打造盈利性的产品体系。
 
    第三,提升企业核心竞争力。在与经销商聊天的过程中,很多经销商往往会吐槽:某外资品牌以及国内一线品牌代理条件苛刻,压货多,他们苦不堪言。但事实上,你可以看到,这些品牌的经销商流失率却非常低。
 
    为什么?
 
    在如今优胜劣汰的市场环境中,作为企业,打铁还需自身硬。只有企业强大了,经销商才会更稳定。毕竟大树底下好乘凉,谁也不愿意跟一个摇摇欲坠的企业担惊受怕。所以,涂料企业加强品牌创新和提升品牌形象,是企业帮助经销商赢得市场竞争的关键。
 
    总之,面对劣汰环境,涂料企业一定要顺应市场需求,迎接各种挑战,了解困境的原因,然后分析改变,做好应对策略,这样才可能在困境中迎来新的发展。

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