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涂料新品如何迅速占据市场

日期:2016年6月27日 14:40
随着各类展会的召开和市场的推进,近期不少涂料企业都发布了涂料新品及解决方案,在市场几近饱和的情况下,大家都想先发制人,依靠新品来吸引和留住客户是个不错的选择,很多涂企也希望在发布新品时有更多亮点被客户和消费者记住,不让新品这艘小船说翻就翻。只是在模式化流程下,涂料新品怎样才能脱颖而出呢?
    1.激发经销商的热情,清除新品发布障碍
    在涂料行业,经销商销售的渠道仍十分重要,许多涂料品牌也依靠布局全国各地的经销商来逐步开拓市场,新品推广自然也要通过经销商来取得“开门红”。然而不同经销商观念不同,最怕有的经销商看不到新品对其发展壮大的价值与作用,对新品重视不足投入不够,宁愿守着卖的好“旧产品”过日子,其实市场日新月异,经销商不可能固守某种赚钱的模式,所以推广新品的那天总会到来,与其被动接受,不如主动拥抱,既然选择之后就要全力推新品,因为不过不成功蒙受最大损失的也是经销商。对于业务人员也是如此,必须打消他们心里对新品的排斥,用心推广才能真正出效果。
    那么涂料新品要怎么卖?前面举了很多例子,有“高大上”也有“接地气”,但涂企和经销商在借鉴时只能参考方式而无法全盘照搬,因为涂料品牌档次、地区经济发展情况和涂料市场、消费水平等都决定了没有一种营销方案是可以完全套用的,在消费水平高追求环保的地区打低价促销战,或在偏远农村地区大谈“欧美高档风格”的噱头,结局极有可能都是“狗带”。因此,在推广新品的过程中,经销商不能局限于已有的营销经验,而是要客观地分析、探讨新品的适销模式。
    具体来讲,涂料新品准备上市时首先要提升到经销商运营战略的高度,企业内部各个部门都要把推动新品作为最核心的工作,要让公司所有人员认识到,如果公司推广新品不成功,势必将被市场淘汰。其次,提高业务人员的积极性。销售人员习惯卖好卖的成熟产品,因为销售这类产品最简单,而新品是需要推销过程的,需要业务员向终端店老板介绍产品,介绍营销方案、利润空间等。因此,新品上市一定要设立特殊奖励,保证业务人员的积极性,可以设置新品的高提成、高激励等。最后,经销商要保证资源的适度倾斜,尤其是终端资源的倾斜,例如终端投入的广告费、陈列费,账务、仓储各部门等要把新品上市作为核心工作,因为只有能够推新品的经销商才能获得最终的利润。
    2.布局终端店铺,有压力才有动力
    经销商与终端店铺是一体的,排除了经销商方面的障碍,还得在终端店铺做好策略才能有良好的销售效果,第一步便是选择能够卖新品的店铺。涂企推出新品肯定是区别于“旧品”的,目标人群也不尽相同,所以经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析,得出产品在哪些渠道销售较好,锁定能够销售新品的终端店,这是保证新品能够上市成功的第一步,也是最为关键的步骤。选择好店铺,还需要对它们进行分类,分析其销售规模、位置、库存量等数据,从而评估新品在每一家店铺推进的规模。
    除了选择店铺,推广时把握节奏也很重要,在新品推广初期要集中资源,在最短的时间内,对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发;然后再集中精力开发二类终端店,力求终端数量最大化,做足终端氛围;新品市场销售氛围较好之后,经销商可以开发三、四类网点,做渠道补充。在开发的过程中,经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识,如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率,新品必死无疑。
    当然,不是选好店铺和把握节奏就能稳操胜券了,在终端销售中的三个核心因素是利益、压力和客情,涂料品牌在借助店铺推新品时,可以借助这三大因素来促进销量,例如增加终端店的销售压力,提升与终端店的客情,多派技术人员前往指导工作等等。
    3.抓住客户需求对症下药,买要买得心甘情愿
    终于到了最关键的一个步骤,这才是涂料品牌推出新品的意义。人人都是消费者,我们去买一样东西,想的无非是有需求、质量优、促销多、排列漂亮、服务好、氛围热闹......买涂料也是一样,可以针对以上的消费心理来“对症下药”,让客户心甘情愿买产品。
    大部分消费者最喜欢实惠,尤其是中国的消费者,不单单是“买二送一”这类的促销活动,还需要产品质量过关,这样消费者才有物有所值的感觉,因此良好的产品品质是支撑,加上多搞一些利用旧品带新品,买新品送配件等的促销活动,在同等情况下,消费者自然会优先考虑您的产品。
    在店铺里,一定要留出足够显眼的位置和空间来展示新品,厂家给的宣传物料充分利用起来,举办试用、抽奖等活动,让来到店里的消费者感受到新品的销售热度,甚至被浓郁的销售分为感染从而不自主的关注产品。另外,店里的导购员对新品推广具有直接作用,在决定推出新品前,涂料品牌一定要与终端店铺和经销商协商好对导购员进行培训,新品的性能、功效、亮点要能清晰地表达出来,在推广期间也可以出台相应的激励政策,奖励绩效好的导购员,竞争促进业绩。
    创新是涂料企业发展的源泉,推出新品无疑是企业科研功力的最佳体现,能适应市场需求推出新品说明涂料企业已经在激烈竞争中泛舟而行了,然而涂料新品这艘小船划得起来,就一定能够顺利抵达,只能说,在这片溪流亦或汪洋中胡乱划桨不一定能够歪打正着,但依照经销商、终端店铺、客户这几大规矩,怎样也不会偏离轨道太多。

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